Étude de cas : Comment Coophabitat génère 900 000€ de CA avec 3 260€ de budget Google Ads grâce à des campagnes ponctuelles ultra-ciblées

Secteur : Immobilier – Bail Réel Solidaire (BRS)
Localisation : Ille-et-Vilaine (35) – Rennes, Corps-Nuds
Site web : coophabitat.fr
Durée de la campagne : 24 mois (janvier 2024 – février 2026) en mode ponctuel
Type de campagne : Google Ads Search (Réseau de Recherche) – Campagnes ponctuelles
Budget investi : 3 260€ au total (environ 136€/mois en moyenne, mais activé uniquement lors des programmes)
Date de l’étude : Février 2026

Coophabitat est une coopérative d’habitants spécialisée dans le Bail Réel Solidaire (BRS), un dispositif d’accession sociale à la propriété qui permet d’acheter un logement neuf à prix réduit.

C’est quoi le BRS (Bail Réel Solidaire) ?

Le Bail Réel Solidaire est un dispositif innovant qui permet d’acheter un logement neuf 30% à 40% moins cher que le prix du marché en dissociant le foncier (le terrain) du bâti (le logement).

Fonctionnement :

• L’acquéreur devient propriétaire du logement (appartement ou maison)
• Mais il loue le terrain pour 1€ par mois pendant 18 à 99 ans
• Le foncier appartient à un Organisme Foncier Solidaire (OFS)
• En contrepartie, le prix d’achat est réduit de 30% à 40%

Exemple concret :

• Logement classique : 250 000€
• Logement BRS : 150 000€ à 175 000€ (prix réduit)
• Loyer du terrain : 1€/mois

Public cible : Ménages modestes et classes moyennes souhaitant devenir propriétaires malgré des revenus limités.

Situation initiale (avant Google Ads)

• Aucune publicité en ligne : Coophabitat n’avait jamais testé Google Ads
• Visibilité limitée : les personnes cherchant des logements BRS ne trouvaient pas facilement Coophabitat
• Dépendance aux canaux traditionnels : bouche-à-oreille, partenariats avec collectivités, salons immobiliers
• Programmes au compte-gouttes : Coophabitat lance des programmes immobiliers de manière ponctuelle (selon les opportunités foncières)
• Objectif : vendre rapidement les logements BRS dès qu’un nouveau programme est lancé

Le constat était clair : Coophabitat avait besoin d’un canal d’acquisition rapide et flexible pour promouvoir ses programmes immobiliers au moment opportun.

En collaboration avec les dirigeants de Coophabitat, nous avons défini des objectifs précis :

1. Générer des demandes d’information qualifiées pour les programmes BRS en cours
2. Vendre rapidement les logements dès qu’un nouveau programme est lancé
3. Tester la rentabilité de Google Ads avec un budget modeste (300€/mois)
4. Activer les campagnes de manière ponctuelle (uniquement quand il y a des programmes à vendre)
5. Obtenir un retour sur investissement mesurable en termes de signatures
6. Capter les acheteurs potentiels cherchant des logements BRS en Ille-et-Vilaine

Pour atteindre ces objectifs, nous avons mis en place une stratégie de campagnes ponctuelles activées uniquement lors du lancement de nouveaux programmes immobiliers.

Campagnes ponctuelles : une approche flexible

Contrairement aux autres études de cas où les campagnes tournent en continu, les campagnes Coophabitat sont activées et désactivées selon les besoins :

Pourquoi cette approche ?

• Programmes au compte-gouttes : Coophabitat lance des programmes immobiliers de manière ponctuelle (selon les opportunités foncières)
• Vente rapide : les logements BRS se vendent rapidement (forte demande, prix attractifs)
• Optimisation du budget : inutile de dépenser en publicité quand il n’y a pas de programme à vendre

Fonctionnement :

1. Coophabitat lance un nouveau programme (ex : Résidence Astell à Rennes)
2. Nous activons une campagne Google Ads dédiée à ce programme
3. La campagne tourne pendant quelques semaines/mois jusqu’à épuisement des logements
4. Une fois les logements vendus, nous mettons la campagne en pause
5. Nous réactivons une nouvelle campagne lors du prochain programme

Résultat : Budget optimisé, flexibilité maximale, pas de gaspillage.

Type de campagne : Search uniquement

Nous avons opté pour des campagnes Search (annonces textuelles sur le réseau de recherche Google) car :

• Les acheteurs potentiels utilisent Google pour trouver des logements BRS
• Les recherches sont à forte intention commerciale (« brs rennes », « logement brs » = projet d’achat immédiat)
• Le budget limité nécessitait de se concentrer sur le canal le plus rentable

Budget : 300€/mois (10€/jour, 7j/7) en mode ponctuel

Nous avons défini un budget de 300€/mois (soit 10€/jour) lorsque les campagnes sont actives.

Particularité : diffusion 7 jours sur 7

Pourquoi cette stratégie ?

• Les acheteurs potentiels effectuent leurs recherches à tout moment de la semaine, y compris le week-end (moment privilégié pour visiter des biens immobiliers)
• Diffuser 7j/7 permet de capter un maximum de demandes qualifiées

Budget total sur 24 mois : 3 260€

Sur 24 mois, les campagnes n’ont été actives que pendant environ 11 mois (le reste du temps, pas de programme à promouvoir).

Mots-clés ciblés

Nous avons sélectionné des mots-clés à forte intention commerciale, liés aux logements BRS et à l’immobilier neuf en Ille-et-Vilaine :

Exemples de mots-clés ciblés :

• « brs rennes »
• « achat appartement neuf »
• « programmes neufs »
• « logement brs »
• « maison à vendre corps nuds »

Mix stratégique :

• Mots-clés géolocalisés : « brs rennes », « maison corps nuds » (ciblage local)
• Mots-clés nationaux : « logement brs », « achat appartement neuf » (portée plus large)

Résultat : Les deux types de mots-clés fonctionnent bien en termes de ROI.

Stratégie de ciblage : expression exacte

Nous avons configuré les mots-clés en expression exacte pour :

• Éviter les clics non qualifiés (ex : « location brs », « brs définition »)
• Laisser la possibilité à Google de tester des variantes proches
• Maximiser le taux de conversion en ciblant uniquement les recherches pertinentes

Zone géographique ciblée

Ciblage géographique : Ille-et-Vilaine (35)

Nous avons ciblé le département de l’Ille-et-Vilaine car :

• C’est la zone d’intervention principale de Coophabitat
• Les programmes sont situés à Rennes, Corps-Nuds et environs
• Les acheteurs BRS cherchent généralement des logements proches de leur lieu de travail/vie

Stratégie d’enchères : Maximiser les conversions

Nous avons opté pour la stratégie d’enchères « Maximiser les conversions » qui permet à Google Ads d’optimiser automatiquement les enchères pour générer un maximum de conversions (appels, formulaires) dans la limite du budget quotidien.

Objectif : Obtenir le plus grand nombre de demandes d’information qualifiées avec le budget disponible.

Suivi des conversions

Nous avons mis en place un suivi précis de 2 types de conversions :

1. Formulaires de contact : 257 formulaires (80% qualifiés)
2. Appels téléphoniques : 41 appels (non comptabilisés dans les conversions principales car trop compliqué à tracer pour Coophabitat)

Total : 267 conversions (formulaires uniquement, selon Google Ads)

Résultat : Un tunnel de conversion simple et efficace.

Le défi : optimisation mobile

Problème identifié :

Au démarrage des campagnes, nous avons constaté un taux de conversion très faible malgré un bon CTR. Après analyse, nous avons identifié le problème :

• 90% des clics provenaient du mobile (comportement typique dans l’immobilier : recherches en mobilité)
• Les landing pages n’étaient pas optimisées pour mobile (responsive design défaillant)
• Résultat : Les visiteurs cliquaient sur les annonces mais abandonnaient sur la page de destination (formulaire illisible, boutons trop petits, temps de chargement lent)

Solution :

Nous avons collaboré avec l’agence web partenaire de Coophabitat pour :

• Optimiser les landing pages pour mobile (responsive design)
• Simplifier les formulaires de contact
• Améliorer le temps de chargement sur mobile
• Rendre les boutons d’appel à l’action plus visibles

Résultat : Une fois les optimisations mobiles réalisées, le taux de conversion a explosé, passant de moins de 2% à 6,11%.

Leçon : Dans l’immobilier, l’optimisation mobile est critique. 90% des recherches se font sur smartphone.

Après 24 mois de campagnes ponctuelles (janvier 2024 – février 2026), les résultats sont spectaculaires.

Conversions : 267 demandes qualifiées

Résultat : 267 conversions au total sur 24 mois (formulaires de contact)

+ 41 appels téléphoniques (non comptabilisés dans les conversions principales)

Total réel : 308 contacts (267 formulaires + 41 appels)

Qualité des conversions : Environ 80% des formulaires étaient qualifiés : personnes réellement intéressées par l’achat d’un logement BRS, éligibles aux critères de revenus, prêtes à visiter.

Taux de transformation : 11,2%

Taux de transformation des leads en signatures : 11,2%

Sur les 267 conversions, 30 se sont concrétisées en signatures (actes de vente signés).

Pourquoi ce taux de transformation est excellent ?

• Le BRS s’adresse à un public spécifique (ménages modestes, critères de revenus)
• Le processus d’achat immobilier est long (visites, dossiers, financements)
• Un taux de transformation de 11,2% est très bon dans l’immobilier

Coût par acquisition (CPA) : 12,23€

CPA moyen : 12,23€ par conversion

Calcul : 3 260€ (coût total) ÷ 267 conversions = 12,21€

Pourquoi ce CPA est exceptionnel ?

Dans le secteur immobilier, les CPA peuvent atteindre 50€ à 200€ par lead. Avec un CPA de 12,23€, Coophabitat obtient des leads 4 à 16 fois moins chers que la moyenne du marché.

Résultat : Un CPA ultra-compétitif.

ROAS (Return On Ad Spend) estimé : 276€ générés pour 1€ dépensé

ROAS estimé : 276 pour 1

Calcul du CA généré :

• 30 signatures
• Prix moyen d’un logement BRS : 200 000€ (entre 150 000€ et 250 000€)
• Commission estimée : 15% du prix de vente
• CA par signature : 200 000€ × 15% = 30 000€
• CA total généré : 30 signatures × 30 000€ = 900 000€

ROAS : 900 000€ ÷ 3 260€ = 276€ pour 1€ dépensé

Pourquoi ce ROAS est spectaculaire ?

Un ROAS de 276 pour 1 signifie que pour chaque euro dépensé en publicité, Coophabitat a généré 276€ de chiffre d’affaires. C’est le meilleur ROAS de toutes nos études de cas Google Ads.

Note : Ce calcul est une estimation basée sur une commission moyenne de 15%. Le CA réel peut varier selon les programmes et les marges de Coophabitat.

Chiffre d’affaires généré : 900 000€

CA généré par Google Ads : Environ 900 000€ sur 24 mois

CA annuel moyen : Environ 450 000€ par an

Taux de conversion : 6,11%

Taux de conversion : 6,11%

Pourquoi ce taux est excellent ?

La moyenne du taux de conversion sur Google Ads se situe entre 2% et 5%. Avec un taux de 6,11%, la campagne performe 20% à 200% mieux que la moyenne, ce qui indique :

• Des mots-clés ultra-qualifiés (forte intention d’achat)
• Des landing pages optimisées (responsive mobile)
• Une offre attractive (BRS = logements 30-40% moins chers)

Taux de clics (CTR) : 11,17%

CTR moyen : 11,17%

Pourquoi ce CTR est exceptionnel ?

La moyenne du CTR sur Google Ads se situe entre 2% et 3%. Avec un CTR de 11,17%, les annonces ont généré presque 4 fois plus de clics que la moyenne.

C’est le meilleur CTR de toutes nos études de cas Google Ads (même mieux que Les Chemins de Soi à 7,61%).

Raisons de ce CTR élevé :

• Annonces ultra-pertinentes pour le secteur BRS
• Extensions d’annonces optimisées (prix, localisation, avantages)
• Positionnement en haut de page (excellent Quality Score)
• Offre attractive (logements 30-40% moins chers)

Coût par clic (CPC) moyen : 0,75€

CPC moyen : 0,75€

Pourquoi ce CPC est exceptionnel ?

Dans le secteur immobilier, les CPC peuvent être très élevés (2€ à 10€ en moyenne) en raison de la forte concurrence. Avec un CPC de 0,75€, nous avons réussi à maintenir un coût par clic ultra-compétitif.

C’est le CPC le plus bas de toutes nos études de cas Google Ads.

Raisons de ce CPC bas :

• Excellent Quality Score (annonces pertinentes, landing pages optimisées, CTR élevé)
• Secteur BRS moins concurrentiel que l’immobilier classique
• Ciblage géographique restreint (Ille-et-Vilaine)

Évolution des performances des campagnes Coophabitat sur 24 mois (janvier 2024 – février 2026). On observe des pics d’activité lors du lancement de programmes (T1-T2 2024, T1 2026) et des creux quand il n’y a pas de programme à promouvoir.

Données clés visibles :

• Coût total : 3 260€
• 267 conversions au total
• CTR : 11,17% (record absolu)
• CPC moyen : 0,75€ (le plus bas)
• 39 100 impressions
• 3 campagnes actives (une par programme)
• Courbe très variable : pics lors des programmes, creux entre les programmes

Test initial de 3 mois

La première campagne a été lancée en janvier 2024 avec un objectif de test sur 3 mois. L’objectif était de valider la rentabilité de Google Ads pour promouvoir les programmes BRS.

Premiers résultats : dès les premières semaines

Dès les premières semaines de la campagne, nous avons constaté l’arrivée des premières demandes d’information. Les mots-clés ciblés étaient pertinents et les annonces généraient des clics qualifiés.

Campagnes ponctuelles depuis janvier 2024

Après le test initial réussi, Coophabitat a décidé de continuer à utiliser Google Ads de manière ponctuelle :

• Activation d’une campagne lors du lancement d’un nouveau programme
• Désactivation une fois les logements vendus
• Réactivation lors du prochain programme

Résultat : Google Ads est devenu un canal d’acquisition flexible et rentable pour Coophabitat.

Des campagnes ponctuelles ultra-flexibles

La première clé du succès a été l’approche ponctuelle des campagnes :

• Activation uniquement quand il y a des programmes à vendre
• Désactivation une fois les logements vendus
• Pas de gaspillage budgétaire

Leçon : Google Ads peut être utilisé de manière flexible, en mode « on-demand », pour s’adapter aux besoins ponctuels d’une entreprise.

Un CTR record de 11,17%

Avec un CTR de 11,17%, cette campagne détient le record absolu de toutes nos études de cas Google Ads. Ce CTR exceptionnel s’explique par :

• Des annonces ultra-pertinentes pour le secteur BRS
• Une offre attractive (logements 30-40% moins chers)
• Des extensions d’annonces optimisées

Résultat : Plus de clics pour le même budget, donc plus de conversions.

Un CPC ultra-compétitif de 0,75€

Avec un CPC de 0,75€, cette campagne détient le CPC le plus bas de toutes nos études de cas. Ce CPC exceptionnel s’explique par :

• Un excellent Quality Score
• Un secteur BRS moins concurrentiel que l’immobilier classique
• Un ciblage géographique restreint

Résultat : Budget optimisé, maximum de clics pour un coût minimal.

Identification et résolution du problème mobile

La clé du décollage des conversions a été l’identification et la résolution du problème mobile :

• 90% des clics venaient du mobile
• Les landing pages n’étaient pas optimisées pour mobile
• Une fois corrigé, le taux de conversion est passé de <2% à 6,11%

Leçon : Dans l’immobilier, l’optimisation mobile est critique. Toujours vérifier que les landing pages sont parfaitement responsive.

Un secteur de niche : le BRS

Le BRS est un secteur de niche avec une forte demande et une concurrence limitée :

• Forte demande (logements 30-40% moins chers)
• Concurrence limitée (peu d’acteurs sur le BRS)
• Public cible bien défini (ménages modestes, critères de revenus)

Résultat : CPC bas, CTR élevé, conversions qualifiées.

Un taux de transformation de 11,2%

Avec 30 signatures sur 267 conversions, Coophabitat a obtenu un taux de transformation de 11,2%, ce qui est excellent dans l’immobilier.

Résultat : Google Ads génère des leads hautement qualifiés qui se transforment en clients.

Aujourd’hui, Coophabitat continue d’utiliser Google Ads de manière ponctuelle pour promouvoir ses programmes BRS.

Campagnes ponctuelles selon les programmes

Les campagnes sont activées uniquement lorsqu’un nouveau programme est lancé, avec un budget de 300€/mois.

Optimisations continues

Nous continuons d’optimiser les campagnes pour maintenir et améliorer les performances :

• Ajout de nouveaux mots-clés performants
• Tests A/B des annonces
• Ajustements d’enchères selon les programmes
• Optimisation des landing pages

Pas de stratégie SEO pour le moment

Coophabitat se concentre actuellement uniquement sur le SEA (référencement payant), sans stratégie SEO (référencement naturel). L’agence web en place s’occupe du SEO de manière basique.

Opportunité future : Une stratégie SEO pourrait être déployée pour compléter le SEA et générer du trafic organique sur les mots-clés BRS.

Le cas de Coophabitat démontre qu’avec une stratégie Google Ads bien pensée et des campagnes ponctuelles ultra-ciblées, il est possible de générer un retour sur investissement exceptionnel dans l’immobilier.

Que vous soyez promoteur, agence immobilière, coopérative d’habitants ou tout autre acteur de l’immobilier, nous pouvons vous aider à obtenir des résultats similaires.

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